Marketing is gebaseerd op 3 pijlers: jouw verhaal (aanbod), jouw doelgroep en jouw boodschap. Door slim aan marketing te doen weet jij hoe je jouw boodschap moet formuleren om jouw doelgroep aan te spreken met jouw verhaal.
Dat doe je niet door luid van de daken te schreeuwen dat dit DE PERFECTE OPLOSSING IS voor hen.
Hoe dan wel?
Je onderzoekt en analyseert jouw doelgroep. Pas als je weet waar jouw ideale klanten mee bezig zijn en wat hen drijft kan jij daar met jouw communicatie op gaan inspelen. In eerste instantie moet je dus echt 'in hun hoofd' gaan kruipen door middel van buyer personae.
Bepaal jouw doelgroep
Vaak loopt het al wat mis bij het bepalen van de doelgroep: 'iedereen', 'alle KMO's, 'jongeren' zijn te brede termen. Anderzijds is te niche ook beperkend.
Probeer dus duidelijk te omschrijven wie tot jouw doelgroep behoort. Gebruik hiervoor 'harde' kenmerken: grootte van een bedrijf/Plaats/Sector/Specifieke noden/functie (B2B) of leeftijd/beroep/gender/interesse/nood (B2C).
Durf hierbij te specifiëren. Door je te breed te gaan opstellen spreek je niemand aan: ze zullen niet geloven dat wat jij te bieden hebt voor hen (met hun specifieke uitdagingen) zal werken.
Wie is er het beste gebaad met jouw dienst of product?
Omschrijf jouw ideale klanten
Niet alle bedrijven of personen die in jouw doelgroep zitten zullen ook effectief jouw ideale klanten zijn. Het gaat hier namelijk om welke klanten jou (en jouw team) energie geven. Waar loopt alles (relatief) vlot? Bij welke heb je het gevoel dat jouw aanbod perfect aansluit bij wat ze nodig hebben?
Neem er jouw klantenbestand bij en lijst op welke klanten hier aan voldoen. Zoek naar gemeenschappelijke elementen. Dit zullen waarschijnlijk eerder 'zachte' kenmerken zijn: waarden en normen, manier van werken, toegankelijkheid,…
Daarnaast zullen er ook 'negatieve' klanten zijn die niet bij jouw business passen: Ze zijn te geavanceerd voor jouw product of service, ze zullen om bepaalde redenen nooit bij jou overgaan tot aankoop of ze passen niet qua (bedrijfs)mentaliteit.
Ontwikkel jouw buyer personae
Op basis van jouw ideale klanten ga je buyer personae ontwikkelen. Dit zijn semi fictieve profielen. Ze helpen om in het hoofd van jouw ideale klanten te kruipen en hen nog beter te begrijpen.
Door inzichten te krijgen in hun gedrag, bezorgdheden en uitdagingen, kan je jouw content creatie maar ook jouw aanbod, sales en opvolging beter op jouw prospecten afstemmen.
De sterkste buyer personae maak je op door voorafgaande research en onderzoek te doen. Afhankelijk van jouw business kan je er 2-6 ontwikkelen. Meer kan ook maar dan maak je het jezelf waarschijnlijk alleen maar te moeilijk.
De bedoeling is namelijk om met jouw content op hun specifieke noden te kunnen inspelen. Als je te veel verschillende personae definieert zal het niet mogelijk zijn om hen allemaal individueel te kunnen aanspreken.
Visualiseer enkele concrete personen die jouw dienst of product zullen aankopen. Laat je inspireren door bestaande ideale klanten of prospecten. Probeer je elke persona zo goed mogelijk voor te stellen. Hoe duidelijker jouw beeld is, hoe eenvoudiger het is om in hun hoofd te kruipen.
Beantwoord vragen als: Wat is hun achtergrond? Waar zijn ze mee bezig? Waar liggen ze van wakker? Hoe kan jij hen helpen?
Gebruik de kennis die je opdeed door een voorafgaand doelgroepenonderzoek om op deze vragen een antwoord te bieden.
Terwijl je bezig bent zal je misschien merken dat je bij een erg gelijkaardig profiel komt van een andere persona. In dat geval kan je ze beter samenvoegen en kijken of je een nieuw soort profiel kan inbeelden dat verder staat van de anderen.
Denk aan de persoon die effectief tot de aankoop over gaat:
B2B: Stel dat jij software aanbiedt en meestal met de IT verantwoordelijke werkt zou je misschien geneigd zijn hier jouw pijlen op te richten. In de praktijk is het misschien zo dat deze IT verantwoordelijke helemaal geen beslissingsbevoegdheid heeft. Als er van software veranderd moet worden dan is dit iets dat door de zaakvoerder beslist wordt want dit vereist een helemaal andere structuur van de organisatie. Dan zal niet die IT verantwoordelijke maar zaakvoerder jouw buyer persona zijn. Let wel op, door ook content aan te bieden voor de IT verantwoordelijke kan het wel zijn dat hij als ambassadeur voor jouw bedrijf zal optreden naar de zaakvoerder toe en zal proberen om jouw oplossing binnen te halen. Verlies hem dus ook niet volledig uit het oog!
B2C: Verkoop je liever schoenen aan een fashonista met 50 paar schoenen of aan een vrouw met 5 paar kwalitatieve schoenen in huis? De kans dat de fashonista jouw schoenen zal kopen is veel groter...tenzij je exclusieve, duurzame maar ook dure schoenen verkoopt.
Door diepgaand inzicht te krijgen in jouw buyer personae zal je ook content kunnen ontwikkelen en topics behandelen die hen echt aanspreken. Je zal helemaal begrijpen waar ze mee bezig zijn en hen dus zo ook naar jouw dienst of product kunnen leiden.
Zo trek je klanten aan waar jij (en jouw team) echt energie van krijgen en waar je een langdurige relatie mee zal kunnen opbouwen.
Vind je dit moeilijk of wil je dit samen bekijken? Boek dan een Boost Your Content Workshop in en we stellen dit samen specifiek voor jouw business op.